Ragionamenti da venditore

Ai sommi vertici delle Compagnie d’assicurazione spesso siede gente che, quando va bene, qualcosa sulle assicurazioni (magari di tecnico) sa, e quando va male neanche quello. Ormai le Compagnie sono industrie, fuse tra loro in grossi gruppi articolati che comprendono attività di ogni genere, con partecipazioni di altrettanto grosse Banche che cacciano nuovi soldi quando quelli vecchi stanno finendo, e giustamente vogliono dei risultati (e per ottenerli mettono a prendere le decisioni uomini loro, di estrazione bancaria e non assicurativa, così si ricade al cane che si morde la coda). In ogni caso, dubito fortemente che ai vertici sieda o siederà mai qualcuno che sia partito dalla base di un’Agenzia, qualcuno che abbia un’idea ancorché vaga del mondo reale, qualcuno che abbia stretto la mano ad un Cliente incavolato, lo abbia guardato negli occhi e si sia seduto a tavolino con lui per capire cosa c’è che non va. Qualcuno che – di questi tempi – abbia toccato con mano la crisi (a casa sua, facendo conti per arrivare a fine mese).

Dico ciò perché in questi giorni stavo ragionando sulle tariffe RCA della Compagnia che rappresento, che – adesso si può dire visto che si sono decisi a rivederle – sono state per gli ultimi anni tra le più care, almeno qui nella mia zona, dove poi la forbice con la concorrenza era particolarmente sentita essendo zona storicamente virtuosa (al Sud le tariffe di TUTTI sono carissime, magari i problemi sono altri visto che ormai lì le Compagnie cercano di eludere anche l’obbligo a contrarre, ma per lo meno la concorrenza non sarà così agguerrita). Lavorare era diventato un incubo, potevamo solo incrociare le dita che (grazie alla nostra competenza e professionalità, alla nostra gentilezza ed alla nostra simpatia) nessun Cliente si sognasse mai di fare un minimo confronto con chiunque altro, perché se l’avesse fatto l’avremmo perso di sicuro. Piccole limature di premio a pioggia per tutti, e tanti abbuoni per cassa di tasca mia. Clienti nuovi praticamente impossibile. E con il rischio che, persa la RCA di un Cliente “storico” che magari ti porta anche i cioccolatini per ringraziarti mentre ti dà la disdetta (ma te la dà, perché 150 Euro di differenza con una Polizza UGUALE sono tanti), l’anno dopo ti arrivino le disdette anche della sua Polizza Casa, Infortuni, eccetera, perché il Collega della concorrenza non sta certo a guardare, e giustamente fa il suo mestiere come va fatto.  

Adesso si sono decisi finalmente a calare i premi, e sono contenta perché potremo lavorare di nuovo, proporci in giro, essere interessanti. Perché il punto è questo: se le tariffe calano la Compagnia è terrorizzata perché pensa “perdo premi”, io invece sono felice perché penso “acquisisco nuovo Clienti”, ed è esattamente la differenza che c’è tra chi siede dietro una scrivania e fa i conti, e chi invece guarda la gente in faccia e ragiona. Io lo trovo di una logica disarmante, e non capisco come mai lassù non lo vedano. Negli anni in cui le tariffe salivano a dismisura, il numero delle Polizze RCA che la mia Agenzia gestisce è sempre sceso, in modo preoccupante, così come sono decrementati i premi che incasso - contrariamente a quanto la Compagnia aveva "programmato", ma è normale! Se la tariffa cresce TROPPO gli assicurati vanno via! Anche se vendi Polizze fatte bene, senza rivalse, con garanzie accessorie utilissime, ci sarà di sicuro un’altra Compagnia altrettanto brava… che costa meno. Si deve arrivare ad un equilibrio, prima o poi. Il buffo è che quando durante le riunioni ci presentavano le tariffe (quelle sempre più alte) ci dicevano: in questo modo contiamo di recuperare un xx per cento di premi. Io ed i miei Colleghi locali ci guardavamo sbigottiti: in questo modo finiremo per perdere quello che non abbiamo perso finora. E’ come con i ristoranti: se si mangia un buon filetto posso pensare di pagare 5 Euro in più rispetto a dove si mangia filetto cattivo, ma non 50. Piuttosto vado a mangiare una pizza. Così il ristorante del filetto buono ha sempre meno Clienti, e per recuperare qualche soldo aumenta ancora, e finisce che li perde tutti e chiude.

Io sono sicura che quest’anno chiuderemo con il segno + nonostante le tariffe più basse. Perché è normale, perché è logico. Mi rendo conto che è un pensiero da venditore e non da attuario (l’attuario calcola tante variabili “tecniche” che però non comprendono il fatto che la gente normale non ha più un centesimo da buttar via), ma è grazie ai venditori – ed ai premi pagati dalla gente normale – che l’attuario e chi gli sta sopra ricevono uno stipendio a fine mese.